Stratégie de massification des achats : bonne ou mauvaise idée ?

Elle consiste à concentrer les volumes pour obtenir de meilleures conditions commerciales, simplifier la gestion et réaliser des économies d’échelle auprès des fournisseurs. Si certains y voient un risque de rigidité, d'autres la considèrent comme un levier de performance. En réalité, tout réside dans la manière dont cette stratégie est pensée et mise en œuvre.

Bien conduite, la massification représente une réelle opportunité. Elle permet aux équipes achats de concentrer leurs efforts sur un nombre plus restreint de fournisseurs, ce qui facilite la gestion administrative et renforce le pouvoir de négociation tout en faisant gagner un temps précieux. Dans de nombreux cas, cela se traduit en effet par une réduction significative des coûts et par une meilleure qualité de la relation fournisseur puisque les directions achats peuvent se focaliser sur les partenariats les plus stratégiques.

Toutefois, la massification ne doit pas se faire au détriment de la flexibilité. Écarter systématiquement les fournisseurs de petite taille ou non référencés peut priver l’entreprise de compétences très spécialisées ou d’approches innovantes. C’est souvent là que se situe la limite du modèle : entre le besoin d’optimisation et la nécessité de rester agile, notamment dans un environnement en évolution rapide.

Pour concilier ces deux impératifs - performance et agilité - il est essentiel de repenser les modèles de collaboration. Des solutions existent - notamment en s’appuyant sur des partenaires spécialisés - pour permettre aux directions achats de garder le contrôle tout en s’ouvrant à des prestataires non référencés, sans alourdir la gestion opérationnelle ni compromettre la maîtrise des risques. Il ne s’agit donc pas de choisir entre massification et diversité, mais de construire des écosystèmes fournisseurs intelligents, adaptés aux enjeux de chaque organisation.